每个职场打工东谈主，王人有个“斜杠后生”的空想，跨境电商是“天选”副业吗？跨境电商对普通东谈主来说，到底还有莫得契机？AI爆发，带来哪些可用的用具、奇迹？AI+跨境电商还有哪些红利？

10月23日（周三）19点，氪星直播间邀请到了敦煌网集团联席CEO李纯、LinkFox AI合资东谈主&紫鸟浏览器合资东谈主大兵，和咱们一齐聊聊：AI期间，如何作念好跨境电商？

本次直播主要聚焦以下问题：

从全貌来看，跨境电商究竟是蓝海如故红海？早期跨境电商多以B2B起家，目下更多向2C转型，这种趋势反应了什么？B2C模式杰出货物本人，爆品导致广阔企业簇拥成为某类单一商品的供货商。这种情况是否会使企业失去“打造品牌”的契机？连年明星、著名主播入局跨境电商指不胜屈，这背后反应了怎样的趋势？代际发展、外交平台的崛起催生出短视频、直播等新电商模式，用户花消风气有哪些变化？卖家应该收拢哪些红利？据论述数据：超七成卖家正在使用 AI 用具扶植运营。有哪些用具类居品得到爆发式增长？给盼愿进入跨境电商的卖家、创业者三条锦囊妙计？

以下为两位嘉宾和36氪的对谈，部天职容经过整理剪辑：

36氪：从全貌来看，跨境电商究竟是蓝海如故红海？或说不同地区、花消风气、居品类型有所不同？

李纯：跨境电商在今天很难用红海和蓝海简单酬金，不同的口头和地区有不爱护况。但总体来说，2023年中国跨境电商收支口规模达到了2.4万亿，每年约莫有 20% 的增长；这2.4万亿中，险些四分之三王人是出口。双位数的快速增长，收获于时期进步以及对传统跨境生意贸易和线下生意的挑战。将来几年，我以为通盘行业还会赓续保捏两位数的增长，况兼还稀有年的发展空间，许多平台性公司也意识到这少量，主动扶捏国外花消者及卖家，这对进入该行业来说是一个积极信号。这个行业最大的玩家是亚马逊，天然，中国出海四小龙的出现，也会赓续鼓舞跨境电商的发展。

其次，从商家角度来说，红海或蓝海在不同国度地区的发展速率与体量也不相通。西洋相对来讲体量较大，客户单价与毛利率较高，但这其中的竞争也愈加热烈。东南亚、中东国度的买家用户发展马上，是一个年青的、高速发展的市集。

终末，说到跨境电商的口头，频繁来讲指的是B2C的来回模式。但其实 B2B 的跨境模式也在快速发展，有无数的契机，不错说是一个全王人的蓝海。为什么说是蓝海呢？因为其中有许多需要公共翻新打破的地点。今天的博弈并不是player之间的竞争，而是谁大致实在创造更多的价值。

大兵：跨境电商行业在面前经济局面下能保捏两位数增长，这在其他行业中是处于起原地位的。从微不雅角度来看，跨境电商值得参预的原因也有好多。起原，许多国度正在施行去中国化政策，比如\"MADE IN CHINA\"的出口商品在好意思国的线下商超中自如减少。然则，跨境电商通过在线销售、小规模穿越的状貌，为中国商品提供了一条进入这些市集的新渠谈。因此，在宏不雅政策压缩传统出口空间，而需求不断加多的布景下，跨境电商成为了中国商品输出的蹙迫渠谈，吃到了期间红利。

此外，跨境电商的万般性亦然一个显耀特色。面对西洋、日本等国度十亿东谈主口的广阔市集，不同地区有不同的需求，这为企业提供了无数的市集契机。企业不错在细分市集或地区中找到我方的定位，找到一派天下，杀青快速增长。是以，对于“能不成进入跨境电商”，这是一个笃信的谜底。跨境电商是一个高增长的行业，弃取正确的标的并尽力，尽力就会得到放大。

从国度层面来看，中国需要跨境电商将优质居品推向国际市集。从国际环境来看，中国的供应链在全球范围内具有竞争上风，居品性量不错满足全球花消者的需求，有助于提高他们的生计品性。于情于理，跨境电商王人是一个值得关注的行业。

36氪：早期跨境电商多以B2B起家，目下更多向2C转型，这种转向有何原因？背后反应了什么？

李纯：在互联网初期，不管是国内如祖国外，深广的不雅点是“互联网B2B的影响将远超B2C”。因为畴昔的B2B仍是通过EDI和供应链软件杀青了信息化，互联网的兴起有望责怪资本，责怪门槛，使B2B来回更倾向于在互联网上进行。但这个表面忽略了B2B来回中的颐养资本较高，且在纯互联网模式下，满足B2B复杂链路的增量价值远小于B2C。B2C来回基于商品，只须满足来回供应链，历程并不复杂，更适应互联网信息环境。

对敦煌网来说，咱们如故坚捏B2B的初心和情感。只是在发展2B业务时，也发展了小B客户，找到了一批专有价值的供应链进行批发来回，尽管并莫得无数参预市集和品牌膨胀，也积贮了一批2C用户，他们惬心捏续购买、花消并复购购，这两块业务是互补的。

另一方面，鉴于中国品牌出海的需求，敦煌网也诈欺国外外交电商，这个在中国已收效但在国外仍在快速发展的渠谈，匡助中国品牌连系国外网红，进行新质品牌出海的测款、渠谈膨胀和供应链奇迹。敦煌网MyyShop业务在传统货架电商除外，基于外交电商，匡助品牌出海膨胀渠谈，提供供应链奇迹，形成了双轮驱动。

到今天，跟着AI时期的发展和供应链的闇练，互联网趋奉AI时期为满足B2B需求带来可能性。畴昔20年，B2B跨境贸易的信息化取得了显耀进步，比如苹果的供应链已全王人信息化。然则，国外中袖珍企业与国内中型品牌企业之间的洞开生态来回线上化仍有所欠缺，这主要源于贸易逆全球化和政事影响。但中国供应链的稀薄才气在市集上的需求并未减少，国外市集对咱们的需求是不减反增的。

36氪：B2C模式杰出货物本人，爆品导致广阔企业簇拥成为某类单一商品的供货商。这种情况是否会使企业失去“打造品牌”的契机？

大兵：跨境电商领域中，要是夸张少量说，可能有90%的公司并不具备打造品牌的才气。品牌建立需要时刻和才气的积贮，这与贸易才气是不同维度的要求。是以说，针对热门居品进行贸易是大多数跨境电商企业的主要活动，使用选品软件来弃取居品，找出市集热门，这本人即是跨境电商的一项基本业务手段。因此，在流量需求的红利期，进入市集的企业会发现销售商品变得愈加容易，这与后期品牌建立是两个全王人不同的成见。

李纯：大兵刚指出，在2C平台方面许多商家坚苦建立品牌的才气和资源，这个我是认同的，品牌建立需要永劫刻的千里淀和高门槛的营销才气。因此，许多跨境电商企业专注于贸易，诈欺选品软件找出市集热门，这是一种基本的业务才气。然则，跟着流量红利期的收尾，仅依靠流量上风的生意模式变得越来越难以捏续，因为流量资本在不断飞腾。任何平台，即使有短期红利，从永远来看，卖家也必须依靠店铺声誉、用户奇迹和复购率来保管业务。至心用户的重迭购买减少了流量资本，这种积贮性的增长对业务的可捏续性至关蹙迫。平台也倾向于相沿大致带来用户至心度的商家。

其次，对于刚才提到的“一家爆，十家跟”的步地能不成捏久，我想从另一个角度解读。从更大的环境来看，中国的供应链出海，要是要走品牌化谈路，需要了解国外电商市集的占比，以及如安在腹地奇迹和供应链方面进行优化。在今天的环境下，对于想要出海的品牌来说，需要通过中国的供应链奇迹国外花消者，这要求中国品牌和制造商与国外小B商家建立关连。这亦然为什么敦煌网在看到2C竞争的近况后，弃取赓续深耕2B领域，这少量对国内想要建立品牌的供应链商家来说具有更大的真谛。

终末，畴昔OEM、ODM模式是“三年不开张，开张吃三年”，但这三年亦然辛酸苦辣，天然订单寂静，但利润有限。如今，有实力的制造商但愿在供应链中饰演更积极的变装，通过B2C模式胜仗构兵花消者，或者开拓其他小B商家的运营。

36氪：连年明星、著名主播入局跨境电商指不胜屈，这背后反应了怎样的趋势？

大兵：范冰冰的账号我其实永远关注，咱们不雅察到她的粉丝数目增长，线路出一种趋势：范冰冰仍是从至高无上的云霄形象转变为愈加亲近花消者，启动与花消者互动。然则，我选藏到她的GMV和销售增长与她的个东谈主IP并不相符。我在念念考这是否是因为文化各异或其他原因。于是我追想范冰冰制作的内容，大致找到了谜底。尽管她特意出海，但她的内容制作仍然偏向于中语和中国东谈主的抒发风气。在国外，她对不雅众而言仍然是一个目生东谈主，影响了内容的传播。再比如小杨哥出海时躬行出镜，就波及到文化各异和当地招供度的问题。因此，下一代电商一定要围绕内容作念著作。目下，国外不仅TikTok，许多传统平台如YouTube、Instagram等王人在向短视频和内容转变。内容成为了流量的中枢密码。

这些明星案例像放大器相通，他们在出海过程中王人会碰到阻截，咱们不错设想，普通出海者碰到的障碍有多大。因此在内容制作上，咱们不应过多烦闷，而应该依靠原土化的内容创作家，让他们为咱们坐褥内容。将咱们的供应链与他们的内容相趋奉，是一条切实可行的出海旅途。

终末，我想共享泡泡玛特这个企业案例，它亦然作念IP的，但不是个东谈主IP。在它打造IP的过程中，它针对每个国度市集的立场，充分诈欺新流量。咱们不错看到，泡泡玛特的市值重回千亿，年增长率达到三位数。通过永远不雅察，我发现泡泡玛特在原土化过程中，并非我方冲锋在前，而是在背后作念了无数的有计划责任，依靠其缱绻和居品输出才气，与广阔内容创作家协作，使其业务走向正向轮回。因此，泡泡玛特的出海案例值得公共有计划。

李纯：我前几年在东南亚以及北好意思和欧洲的构兵中，照实了解到了一些国内大型收效的MCN机构以及著名IP的出海情况。大兵的不雅点与我的不雅察一致，出海时通过外交媒体和外交电商招引的是国外花消者，而非国外华东谈主。因此，国内的IP和内容在国外并莫得上风，包括IP的著名度。咱们实在的上风在于MCN机构的系统性和规模性运营状貌，包括对网红的照顾、内容审核和拓展设备等。但这些模式不成胜仗照搬到国外。比如，中国的外交电商中，采集直播占据了很大比例，频繁与著名品牌或潜在的爆款商品趋奉。然则在国外，尤其是西洋市集，直播的爆发力并不如中国，更多依赖于永远的短视频内容带货。

因此，咱们需要将咱们的专科学问与当地实际情况趋奉，并发展当地的创作家（Creator），与他们实在交融。最终，中国出海的收效依赖于中国供应链的上风，即中国商品的趋奉。照实，许多企业在出海过程中发现参预产出比并不适应预期，这中间存在许多需要与当地趋奉的挑战。天然有些团队聘用了快速进入和退出的策略，但这并不料味着咱们莫得价值，而是诠释有好多责任需要与当地市集缜密趋奉。

36氪：代际发展、外交平台的崛起催生出短视频、直播等新电商模式，用户花消风气有哪些变化？卖家应该收拢哪些红利？

李纯：在不同国度和地区，花消者的特色是终点不同的。起原，在闇练的西洋国度，市集变化相对较慢，线下它们有很强的品牌至心度；线上以亚马逊为代表的电商仍是建立了一套圭臬的奇迹盼愿和基本圭臬。因此，对崭新事物的容忍度相对较低。在西洋，尽管外交电商的总体规模大，其占电商总量的比例和增长速率却相对自如。外交电商在这些地区更倾向于感性，不像直播那样一喊就能迅速栽种GMV。它频繁基于内容，如短视频或深耕行业的有价值内容。举例，YouTube或Instagram上的网红领有诚挚粉丝，这些粉丝会凭据他们的内容进行电商活动。

除此除外，在闇练的电商环境中，外交电商还不错起到另外两个作用。一是对于品牌告白，外交电商新模式提供了更高的恶果，比传统的线上媒体如Facebook和谷歌提供更多的天真性和更好的ROI。同期，在数据层面，内容制造层面提供了新的模式。

另一方面，要是需要测试新址品，外交电商亦然一个灵验的渠谈。在传统的货架电商中，即使领有供应链，打造爆款居品也有一定的律例，且每个居品的参预王人很大。要是居品未能打破瓶颈，流量未能飞腾，就无法杀青销售。而趋奉外交平台，由于其流量愈加踱步和去中心化，不错诈欺网红进行早期的新品测试，这有助于责怪风险。

在东南亚市集，外交电商的经受度和参与度相等高，尤其是Facebook、Instagram和TikTok等平台的用户参与度远超其他显露国度。在这些新兴市集，外交电商可能达到致使杰出中国的寂静水平。因此，每个国度的外交电商情况照实各不调换，需要凭据当地市集的特色来制定策略。

36氪：据论述数据：超七成卖家正在使用 AI 用具扶植运营。有哪些用具类居品得到爆发式增长？

大兵：起原，跨境电商行业具有浓厚的互联网属性，因此通盘行业对于新时期和新用具的经受度很高，行业深广对新时期捏拥抱立场。咱们那时也认为AI的出现为行业带来了新的机遇，尤其是在措置原土化领悟这一痛点上，从讲话到图片再到市集，AI的应用显得尤为蹙迫。

在当今的跨境电商中，商品主要通过图文展示给花消者。翰墨翻译时期已相等闇练，AI在重要词列表的创作上已远超东谈主类。然则，图片的处理相对复杂，使用SD（Stable Diffusion）或Midjourney搭建对卖家来说门槛较高，且查验机器东谈主进行图片处理的难度更大。因此，咱们试图措置卖家在图片处理过程中的障碍。咱们起原关注到服装卖家的痛点，他们需要使用异邦不同庚齿段、不同性别的模特，且服装更新速率快，这影响了卖家的发展速率。是以咱们诈欺AI时期来满足卖家在图片处理上的需求，责怪n个数目级的资本，使卖家大致普通使用咱们的居品。

另一方面，跨境电商卖家在通盘业务历程中如何应用AI呢？其实从选品、品牌监控到翻译、居品调研、批驳分析等，AI的应用王人提高了恶果，责怪了资本。客服和告白分析等责任也已通过AI时期得到优化。跨境电商卖家必须将先进时期应用于业务中，不然将濒临被淘汰的风险。

跟着信息差的减少，降价竞争成为常态，这本人即是内卷的过程。是以行业需要通过翻新来提高利润和规模。将来，跨境电商必须进取发展，不断翻新，包括居品、运营智商和时期，以杀青利润和规模的增长。

36氪：给盼愿进入跨境电商的卖家、创业者三条锦囊妙计？

大兵：起原，弃取至关蹙迫。咱们应该凭据自身情况作念出安妥的弃取，而不是盲目奴婢市集热门。正确的弃取大致镌汰咱们进入行业并杀青从0到1打破的时刻。在创业之初，不同的资金规模决定了不同的运营策略，大资金有大玩法，小资金有小玩法，但重要在于确保从0到1的阶段大致收效，从而风雅踏入这个行业。

其次，翻新是重要。在咱们的行业中，唯独通过翻新，其后者才有契机超越先驱，致使杀青弯谈超车。翻新大致带来万般性，为行业注入新的活力。

第三，来回的中枢是居品。咱们在居品上的上风大致保管多久，对于新入行者来说至关蹙迫。一朝居品出现问题，可能会导致整个的尽力白费，使得进入行业的尝试失败。这是一个相等严峻的现实。

终末，幸免陷坑的策略是：不要追赶最热门，而应该不务空名，一步一个脚印地前进。要是前期发展过于高出，可能会导致基础不踏实，从而对进入行业的空想形成紧要打击。

李纯：第少量，进入行业时，应该严慎辩论两个条目。起原，要明确我方进入行业的初志：是因为对这个行业有强烈的眷注和兴味，如故因为以为其他事情王人作念不成，这个行业是独一的弃取。其次，要辩论的是，要是只是是因为看到别东谈主王人在作念而想尝试望望，那么收效的可能性会比那些充满眷注或莫得其他弃取的东谈主要小。因此，在作念出弃取时，需要辩论这些身分。

第二点，要实在了解我方的上风，并凭据这些上风来弃取行业、市集和品类模式。所说的上风不是指目下仍是领有的，而是指那些基于客不雅条目不错相对详情发展起来的上风，比如资源和才气。弃取应该基于这些不错发展起来的上风。在议论战术或方案时，要问我方为什么是咱们来作念这件事。要是东谈主东谈主王人能作念，那么即使再好的领域，也会濒临热烈的竞争。因此，最佳弃取我方更有眷注和上风的领域。

终末，一朝作念出弃取，就要快速进行小规模闭环测试。这么作念有两个原因。起原，小规模闭环测试不错考证之前的设计，在考证后，好多假定可能并不成立，需要诊治。越早进行测试，越早发现问题并进行诊治，代价就越小。其次，奇迹好少数客户比奇迹无数客户更蹙迫。奇迹好两个客户，他们可能会永远扈从你；而奇迹100个客户，可能只是因为平台流量或政策的关系，这些东谈主有时会至心于你。要是大致奇迹好这两个客户，就不错在此基础上辩论如何膨胀和规模化。要是只是因为客不雅条目和参预而取得事迹，但莫得建立起永远的客户关系和价值，那么跟着时刻的推移，发展会变得越来越障碍。不管是电商如故其他生意，最终很猛进度上王人是对于珍贵口碑的业务。

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